这次为您整理了销售渠道建设优秀9篇，希望可以启发、帮助到大家。
开辟网络销售渠道：
“网络销售渠道”的营销模式，是为了给企业营销渠道注入快速的反应能力，以改善产销关系，提高渠道运行的效率，以企业自身的核心优势为依托，如品牌的优势、行销通路、研发能力、产品设计等，借助互联网络为跨时空、跨区域传输的“超导体”媒体，在具体的运作上，通过法派网络销售平台实现网上零售与线下零售互补结合，建立对市场变化做出快速反应的营销体系。
独具创新的网络营销渠道：
渠道建设：通过网络销售渠道建，这一高效压缩中间渠道的直销商务模式，能最大限度地降低营销渠道成本；实现产品销售额和利润的增加；同时法派网络销售渠道建立宗旨是“以顾客为中心，以满足顾客需要为立足点”，为顾客量身订制的网络销售渠道，这也成为法派的战略出发点，实践证明只有企业让顾客好了企业才能好！只有加强企业与消费端的接触，获得即时的市场信息，为满足消费者市场需求，随时调整营销战略布置，才能降低企业经营风险度。同时并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率，为购物平台后续建设、产品，服务重组提供依据。
打造互动体验式网络营销环境平台：
互动体验式的网络营销环境的提出，也是针对客户购物理念的转变而量身定做的。只有在此环境中顾客在网络上购物才能真正享受购物带来的乐趣。项目推崇的是以客户为中心，就在于整体环境能够给购物者带来愉快的购物体验。互动体验式的概念朔造我们将要求从项目平台的设计、购物流程、功能体现，产品活动区域上等多方面加以综合，并最大化满足目标群多元式体验需求。
网络VIP会员经营方针：
网络渠道在以顾客为中心的经营方式基础上，大力建设VIP会员制，充分体现会员的VIP价值，真正让公司网络VIP客户独享尊贵！
【关键词】医药渠道 营销管理 物流体系
一、药营销渠道概述
相对于其他商品而言，药品较为特殊，其销售渠道具有以下特点：（1）不存在零阶渠道。我国医药管理法有明确规定，药厂不能将药品直接销售给患者，必须通过医药商业企业才能进行销售。这种销售形式从一定程度上增加了药品销售成本，抬高了药价。（2）药品销售渠道行业门槛较高。任何药品销售企业都要经过严格的审批程序，获取GSP认证后才能进行药品销售。（3）药品销售限制较多。处方药需经过医师处方才可获取，特别是麻醉类、精神类药物。这从一定程度上限制了医药销售渠道范围。
二、当前医药营销渠道存在的问题
近年来，国家对医药行业发展给予了密切关注，通过各种政策扶持，为医药市场发展提供了有力的支持。但在医药营销渠道管理过程中依然暴露了一定问题，具体如下：（1）营销渠道结构存在缺陷。从医药营销渠道构成来看，主要包括了药品生产企业、药品批发企业、药品商，三者密切相关，环环相扣，是我国医药营销渠道的主要构成。在医药营销过程中，商机制发挥了重要的作用，该制度从一定程度上弥补了药品生产企业销售能力的不足，让销售渠道得到了有效扩充，增加了药品生产企业所获得利润。但商制度也带来了一定的问题。商之间存在明显的过渡竞争，造成整体效益受到压缩，导致销售渠道过长。很多大型商下面还有次级。换句话说，药品到达患者手中时，需经过层层。这不仅让渠道成本有所增加，也加大了渠道管理难度。部分渠道成本费用变相为药价升高，使消费者的权益受到了一定程度影响。（2）医药渠道范围相对较小。目前，我国医药渠道整体规模较小，覆盖能力有所不足，导致营销深度不够。上述情况给医药渠道建设带来一定的阻碍作用，降低了医药营销渠道的运行效率。（3）商品名混乱。部分医药企业过度强化产品商品名，导致药品通用名弱化，造成了“一药多名”现象日趋严重。这给医药市场规范化管理带来了极大的影响。（4）医药招标采购风气不正。实际招标过程中，部分医药营销企业会相互压价，造成低价投标，给市场规范运作带来了极大影响。甚至部分招标采取“暗箱操作”，收取高额投标费，增加了医药企业的经济负担。
三、完善医药营销渠道管理相关策略分析
（一）实施渠道战略设计
随着我国新医疗制度的出台，让医药市场发生了较大变化，也给医药企业带来了新的发展机遇。渠道建设是医药企业战略中的重要构成部分，关系到企业未来成长。有效的渠道战略设计可让医药企业营销渠道保持长期稳定性，为企业带来稳定盈利。渠道设计过程中，要保证企业能够应对市场未来变化，尽可能发挥医药企业自身优势，使得企业本身始终保持竞争力。同时，渠道战略设计可赋予医药企业营销渠道特征性，使其不易被模仿，避免药品同质化问题。有效的渠道战略设计将能够创造出一个高效率、高管理水平的营销渠道，让医药企业的核心力得以增强。
（二）加强渠道人员管理
首先，要对营销渠道成员进行合理筛选，通过综合考查，包括财务及偿付能力、公司管理能力、销售能力、产品情况及企业文化等要素，来筛选出理想的合作对象，以降低渠道运营成本，提升渠道利润。其次，要对渠道成员管理进行强化。建立专门的渠道成员档案，结合渠道成员所在地的经济环境及销售情况，对其进行合理分级，以促进医药企业相关资源合理配置。对经销商进行动态化管理，通过进销存管理，保持合理的供货频率；通过定期销售分析，对产品流向、价格定位等进行全面把握；通过回款管理，促进回款速度，以降低贷款风险。此外，要加强渠道成员评估。通过定期评估，可有效反映出渠道成员的销售能力，将实绩与定额进行对比，并实施奖惩制度，若实绩与定额差距较大，则要考虑是否更换渠道成员。
（三）完善物流体系
对医药物流体系进行完善，可促进渠道建设，对于降低渠道成本及提升利润具有重要的作用。医药企业可联合构建物流配送中心，并建立合作伙伴，以实现资源共享，达成共赢。渠道成员对流通环节进行整合，以降低渠道内耗，共同来降低物流成本，并促进渠道运行效率提升。同时，可加强与第三方物流之间的合作。借助有实力的第三方物流，构建出一个良性的物流平台，以促进物流资源合理配置，从而实现规模化经营。将传统物流也与医药营销渠道进行整合，得到新的商业途径，以提升合作成员的综合效益。
（四）提升管理技术
医药企业需提升管理技术，善于应用现代经营理念。通过信息资源共享，促进渠道运作效率提升。同时，医药企业应该建立专属内部网络、零售网路，对门店计算机网络进行完善，充分利用网络信息系统，扩充渠道覆盖范围，将医药渠道打造成一个信息化平台。
四、结语
加强医药营销渠道管理是促进医药企业发展的必然途径。从大环境来看，我国医药行业正处于发展瓶颈期，很多医药企业都面临着市场及同行竞争对手的考验。随着医疗改革的不断深入，为医药市场指明了新的发展方向，并给医药企业带来了新的发展机遇及挑战。通过实施渠道战略设计、加强渠道人员管理、完善物流体系并提升管理技术，以促进医药销售渠道高效率运行，让渠道管理更为规范化。基于营销渠道的升级，让医药企业的综合竞争实力得以提升，使其在市场竞争中占据一席之地，以实现可持续发展。
参考文献：
[1]叶忠康，迟桂华。我国医药营销渠道模式现状分析及改进对策[J].物流科技，2012，06.
[2]王健。医药营销渠道的构筑与管理[J].铜陵学院学报，2012，04.
关键词：市场营销；渠道关系；渠道策略；焦点问题
市场营销渠道的根本目的是将生产企业的商品转移到消费者手中去，保证供需关系之间的和谐统一，填补可用商品、服务以及消费者之间的各种差异性。因此要推动生产企业的快速发展，需要对其市场营销渠道进行拓展，以此提升企业市场占有率，增加企业的实际收益。就现阶段实际情况看，国内各相关企业依然缺少市场营销的意识，不具备渠道中各相关成员的共生理念，相关学者需要对其中渠道策略问题进行探究，以推动市场营销渠道的完善。
一、市场营销过程中渠道投入与服务水平之间的关系
1.在市场营销过程中，渠道目标的确定建立在竞争条件的基础上，预期目标是通过服务水平来降低成本费用，这样会导致服务水平和渠道投入之间产生一定的矛盾性。在现阶段的市场环境中，消费者购买商品时要求小批量、等待时间短、商品种类多样化以及高品质的服务水平。这些方面的提升会增加相应的渠道工作量，需要支付大量的经济成本作为保证。生产企业一定要对这一问题进行分析，确保二者之间的科学与平衡。2.就现阶段企业发展的实际情况看，市场营销过程中包含多个方面的内容，由商品流通、物流运输、销售数据、经济收益以及商品促销等方面构成。商品流通以及运输物流已经成为市场营销中不可缺少的组成部分。从商品转移的成本方面来说，最为理想的销售渠道是花费少量的资金实现企业与消费者之间的沟通。从物流运输投入方面看，使用合理且少量的资金能够保证商品运输符合市场实际要求，保证其可以稳定运行。
二、怎样构建完善的营销渠道
以往的销售渠道呈现出相对重复且松散的网络模式，渠道中的各成员之间相对独立。其中的一家企业出现利益冲突时，会造成渠道的流通受阻或者中断等现象地发生，对企业自身形象建设以及商品的销售量等造成影响，这种传统渠道不能满足现阶段企业发展的实际需求。因此需要建立符合市场发展的实际需求的营销渠道，可以从下面几个方面上进行改进：首先，要建立科学、完善、系统化的判断标准，对各销售渠道的实际情况进行充分考察，考察项目要以实际销量为主，要对经销商自身规模、资金水平、财务、销售实际、运输、仓储等各方面进行分析，对经销商进行确定；其次，要提升渠道内各成员间的沟通、协调以及支撑水平，推动零售商参与生产企业营销战略以及产品生成过程，通过给零售商的返利，保证零售商自身利益水平得以提升，营销渠道关系能够保证双方利益都得到提升；最后，要保证企业与渠道人员之间的信息共享以及反馈，提升对市场信息的收集，以此保证营销策略的现代化以及针对性。
三、产品销售网点的有效确定
企业销售网点的设置及其密度，对销售网络主体有着较为直接的影响，其密度的设置决定了产品分销的有效率。零售商作为销售网络的终端，可以直接对商品的销售数量情况等进行良好地把控，但是需要注意的是销售网点的密度在一定程度上由产品性质以及消费者的购买形式不同而决定。分销商模式需要分销商与厂家进行有效合作，二者之间要相互依存。因此生产企业在决定其产品销售网点时，一定要将自身形象作为重点来进行考虑，有效结合销售预期目标、企业未来发展战略、竞争程度、生产成本等多方面，以此最终确定企业网点。首先，要对产品销售渠道成本进行分析。在销售网络渠道中，销售网点越密集就会增加相应的成本投入，所以一定要形成一种高分销水平，减少成本投入的机制，以此为网点选择提供支撑。其次，市场覆盖率。这一因素是确定网点密度中最为重要的一项。企业在提升网点密度的同时，要提升实际销售量，只有这样才能增加其市场覆盖率，提高企业的经济收益。四、对销售渠道真实价值进行评价1.为保证企业能够持续发展，要不断降低企业生产成本，加大销售数量，提升市场覆盖率，推动企业朝着更好的方向发展。一个良好的渠道能够保证商品流通的经济性、流通水平、运行效果，使人们花费最少的时间实现工作效率的提升，实现商品的有效转移。2.利润本身的合理性是保证销售环节顺利进行的关键，同时是销售网络发展的前提。因此在销售网络中无论是哪一种销售渠道的建立，还是对营销渠道自身价值的确定，都是将利润作为其建设的根本支撑。第一，品牌价值。企业产品品牌价值的高低，直接决定各渠道中相应人员的利益好坏。品牌价值越高，就越能给其分销、零售人员创造更多的利润，推动渠道成员之间的紧密联系。第二，渠道稳定性。保证渠道能够长时间有效建设，很大程度上是由其自身稳定性决定的。渠道体系是企业发展过程中一项不可缺少的外部资源，是企业通过长时间维系逐渐形成的，同时是保证渠道策略被有效运用的关键。从企业自身角度来讲，这一体系具有非常大的价值，它能够将产品销售出去，能提升渠道的稳定性。因此保证渠道体系完善，能够使渠道中的成员获得相应的利润，以此保证市场营销良好的运行。总而言之，市场经济的飞速发展，市场营销渠道的增加，使渠道关系不断地发生变化，因此对渠道策略中不足进行探究，成为现阶段提升市场营销以及促进企业发展的必须要面临和解决的问题。
参考文献：
[1]季小康。有线电视网络公司的市场营销电子渠道建设——以江苏有线网络新媒体电子渠道为例[J].市场周刊•理论研究，2014
[2]王锦丽。试论企业市场营销中的中间渠道商的识别及管理[J].商，2015
论文摘要：电信运营商要想实现移动业务的快速和规模化发展，必须抓好社会渠道建设和管理，充分发挥社会渠道的作用。本文通过对中国电信社会渠道存在的问题进行分析，从渠道定位、风险管控、佣金制度、考核激励等几个方面提出改进方法，以促进中国电信社会渠道建设水平和销售服务能力的提升。
运营商重组完成和中国电信旗下“天翼”品牌的正式，标志着中国电信正式进入移动通信领域，开展大规模的全业务运营。市场环境和竞争形势的变化对中国电信的营销渠道提出了新的要求。在多家运营商竞争的情况下，用户有更自由的选择空间。运营商与用户接触界面大小会在相当大的程度上影响用户的选择。因此加快营销渠道建设，提升渠道销售服务能力成为中国电信各级企业当前及今后的重点工作之一。
一、社会渠道的定义和作用
社会渠道是指以代办电信运营商业务为主和以销售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。终端社会渠道主要指以销售移动手机为主的社会渠道，包含生产商、分销商与零售商；业务社会渠道主要指以代办电信运营商业务为主的社会渠道，包括合作营业厅、专营店、店与服务点等。
社会渠道是自有渠道的重要补充。电信运营商主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求。目前，社会渠道更多的承载销售职能，在销售方面的主要作用在于通过扩展渠道覆盖增加渠道销售的便利性，以覆盖更广泛的客户群。
二、中国电信社会渠道管理存在的问题分析
社会渠道作为中国电信全业务运行体系中的重要环节之一，是加快业务发展，改善客户服务的重要途径，也是整合社会资源、扩大市场份额的主要渠道。引入社会渠道并加大对社会渠道的扶持力度，是当前实现各种渠道协同发展的重要方式。目前，中国电信的社会渠道建设尚处于起步阶段，在建设初期存在较多亟待解决的问题，与中国移动等主要竞争对手相比社会渠道的规模、数量以及商的销售服务能力等方面都有较大差距。
（一）社会渠道覆盖不足，存在市场盲区
无论是在通信市场核心商圈，还是在城市周边市场，中国电信都尚未建成有足够影响力的社会渠道店面。由于渠道少，更没有形成对业务发展的市场拉动力，社会渠道对企业业务发展的作用还未能显现。尤其是在农村地区和城市周边的县、镇（乡）还没有实现社会渠道的有效渗透。
（二）商合作态度谨慎，渠道建设难度大
超过80%以上的社会渠道已与中国移动签订了排他性合作协议，渠道商担心与电信合作后会受到中国移动制裁，合作决定较为谨慎。此外，通信终端销售核心商圈各地段房屋资源紧缺，房租又日益见涨，商认为近期电信终端销售量和业务发展提成尚不能为其带为丰厚利润，故保持观望，不急于进入合作。
（三）未获取现有优势社会渠道资源
现在发展的社会渠道在店面选址，合作商的选择方面，没有真正体现优势合作。新建社会渠道的选择只顾追求数量完成任务，而忽视了渠道的质量。
（四）缺乏对社会渠道的规范化管理
社会渠道零售店面销售人员的服务质量直接影响客户的满意度，也直接影响到社会渠道的业务销售。社会渠道的规范化管理明显不足，渠道进货流程也不正规，零售店面不能得到厂家的销售支持（物料、销售补贴政策、现场柜台陈列、终端销售卖点方面的支持），也影响一定的终端销售量。 转贴于
（五）社会渠道销售服务能力低
首先，从业务观念来看，渠道商重终端销售、轻业务发展，认为业务发展较复杂而忽视业务发展。其次，服务人员服务能力有限。社会渠道零售店面人员对业务知识的掌握不到位，销售能力不足，人员流动太快，都直接影响了终端和业务销售量。再者，渠道商对电信公司依赖性太强，多以电信公司促销赠送终端券的兑换为工作重点，缺乏主动拓展销售的积极性，很少自主开展终端促销活动。
三、社会渠道管理及销售服务能力提升措施
中国电信在社会渠道建设上应着重加强对社会渠道的掌控力度，形成社会渠道与自有渠道相互促进的良好氛围，提升整个渠道体系的效率。为此，在提升管理及营销能力方面要重点做好以下几个方面的丁作：
（一）明确定位社会渠道的作用，合理规划管理。
（1）提高市场销售能力，确保用户量及收入的增长。在不违反基本政策的前提下，鼓励社会主动营销、创新营销，做好用户的入网营销工作。
（2）提高运营效率，实现业务及服务品牌的提升。公司对社会渠道进行统一管理与指导，各级社会首先要保证统一形象，努力实现标准化服务，避免因形象不一给用户带来混淆和误解。
（二）加强社会渠道风险管控，严格社会申请及审批流程。
首先，应严格按照洽谈、考察、审定、签约四个环节进社会的审批，保证商发展质量。要进行信誉担保，根据类型以及所处区域缴纳一定的保证金。其次，明确各类社会渠道业务范围标准。按照固网、移动业务、充值缴费、新装人网、增值业务等不同类型对应不同等级的社会。
（三）保证业务发展质量，加强社会渠道考核管理。
首先要严格评定等级，做好等级划分。社会渠道按照综合考核得分进行等级评定，遵循动态管理原则，社会渠道等级与佣金核算直接挂钩。其次还要进一步明确社会渠道的考核指标。社会渠道考核指标应包括“业务发展指标”、“价格体系维护指标”、“客户服务质量指标”、“新业务使用率”等核心指标。
（四）保证激励有效到位，建立和完善社会渠道的佣金制度。
根据当前成本空间、竞争对手情况、市场竞争需要等进行综合考虑和测算，确定佣金预算总额，做到总体控制。佣金发放应遵循“分期发放”和“考核发放”相结合的原则，佣金发放应与经销商考核相结合。对于考核不通过的经销商应酌情扣减。佣金发放应与社会渠道考核结合，做到有奖有罚。对于违反管理规定的渠道网点，可酌情扣减补贴、激励佣金甚至固定佣金。
（五）提高服务水平，加强社会渠道满意度管理。
满意度管理包括为社会渠道提供：服务支撑、培训支撑、品牌支撑、宣传支撑、促销支撑、系统支撑等几个方面的工作。应通过加强服务支撑和情感维系等软性工作，提升渠道管理软实力，提高渠道经销商非佣金满意度，进而提高其忠诚度。
社会营销渠道建设是一项系统工程，只有做到目标明确，合理有序、掌控有度的发展，持续不断的提升管理及营销水平，才能发挥各种渠道作用的最大化，实现渠道之间的均衡协调，促进公司整体运营水平的提升。
参考文献
[1]杨伟文，闫晓莹。 电信企业内部的渠道协作初探[J]. 金融经济， 2009，(12) .
[2] 李开新．《控制渠道冲突》．通信企业管理，2008第12期．
营销在当今社会中具有重要的作用，渠道营销已经成为社会发展的一种趋势。为取得良好的营销效果，必须要加强对渠道营销的日常管理，从而在营销过程中占据决胜地位。基于此，详细介绍渠道营销的研究重点及发展现状，在对其特点及发展趋势进行分析总结的基础上，提出对渠道营销进行管理的有效措施。
渠道营销由营销过程中的若干中间商构建而成。渠道营销集合了销售或使用过程中的服务与产品，涉及到该过程中所有个人及其组织。该渠道包含从生产商到购买者的所有零售及批发环节，是销售得以成功实现的必经环节。在当今渠道营销的大趋势下，为取得良好的营销效果，必须要加强对渠道营销的日常管理，从而在营销过程中占据决胜地位。
一、渠道营销的研究一点及发展现状
从目前的发展形势来看，营销在商品以及劳务的销售中占据重要地位。然而，对渠道营销的研究及管理在我国发展较晚，最早开始于20世纪90年代。渠道营销方面的研究已经有了初步的研究成果，主要体现在渠道营销在变革时期的特点上。
变革时期渠道营销的特点主要表现在：第一，渠道营销的成员构成。经济迅猛发展，人们的消费需求不断提高，选择范围也不断扩大。在销售过程中消费者的需求层次有了很大的提高，在消费过程中的心理思绪也更加复杂。第二，渠道营销的系统。在渠道营销的过程中，逐渐形成了较为完备的营销系统。该系统的第一阶段为产品运营阶段，第二阶段为中间商进行产品销售，第三阶段则是渠道的垂直化营销。在这三个阶段的销售之后逐步发展为顾客为核心的销售渠道。第三，渠道营销的影响因素。考察相关影响因素之后，总结出市场结构、产品的销售线、购买者的消费行为、销售产品的成本以及社会经济、政治环境方面的变化都会影响渠道营销。第四，渠道营销的作用机制。该作用机制主要分为内部及外部两种。内部机制主要包括：企业的营销计划、思路及策略。外部机制主要包括：购买者的消费需求、营销渠道的冲突、社会政治及经济环境。
二、渠道营销的发展趋势
经济全球化下消费者对市场产品的需求日益丰富，渠道营销的作用也日益显现。同时，市场的各种复杂变化也会对企业的渠道营销的发展趋势产生影响。所以，为促进企业发展、保证企业长久生存就需要不断改革渠道营销并促使其创新以适应复杂多变的市场环境。对渠道营销的发展趋势展开研究将会有利于缩小消费者与产品之间联系，搭建有效的信息传递平台。
（一）零售商在整个渠道营销中的优势日益显著
金字塔式的传统销售模式日益表现出不符合我国现有的市场经济体制。为了实现更高的利润，销售商必然会分享生产商的收益，这将会使得生产商面临较为被动的考验。在信息技术迅速发展之际，渠道营销能够适应环境的巨大变化，使得生产商认识到零售商在销售中的突出地位。这一点主要体现在市场的供求关系已经成为目前的买方市场。为了吸引更多的购买者，零售商不得不建立更大的销售互动平台，促使市场规模不断扩大。连锁店、商铺兼并、特许经营等零售模式的集中化体现了其规模的扩大程度。这种模式很大程度上缩小了地区商品的差异，促使了商品的国际化。
（二）扁平化渠道模式逐步成为渠道营销变革的趋势
渠道营销逐渐向扁平化的方向发展，首先体现在企业渠道营销的建构上。在发展中，其更加偏向渠道销售的纵向发展，重视销售网络的多点化。渠道销售模式的扁平化能够有效地降低销售的中间环节，促使客户直接接触实际的服务与产品。此外，通过直销的方式将产品销售给购买者能够大大的缩减渠道销售中的衔接事务，降低销售的复杂程度。只有这样才能够充分发挥扁平式模式的优势，在促使营销成本及费用降低的同时提高渠道营销的效率。
（三）多元化、个性化是渠道营销发展的新特点
作为消费市场中的买方市场，企业要想实现成功的营销就需要广泛关注购买者的消费需求。这也是因为企业能够成功发展的根本和关键是能够满足购买者的消费需求。伴随市场经济的日益发展，消费者有更加多元化的消费需求。需求的多元化促使营销企业必须高度重视客户产品的定制。诸如为了达到特殊客户的需求，手机生产商可以按照客户的批量定制需求来进行产品的生产工作。又如冰箱的销售，销售商可以按照购买者的特定需要来改换冰箱的门板，也可以参照客户的特定个l生需求来设计冰箱的规格、外形等。只有坚持以客户为主的营销理念，才能够在市场竞争中占据主动地位，既收获良好的收益又使得库存得到有效降低。
（四）从渠道营销的成员关系上逐步实现了互利共赢
在渠道营销的传统模式下，企业生产者与渠道中的成员都是相对独立的主体。他们将会为了获取更大的自身利益，在自己的职能下独立的经营。在激烈的市场竞争下，企业的渠道营销正发展为扁平化趋势。在这种趋势下，渠道中的企业与成员关系日益紧密。为降低市场中存在的风险，渠道中的企业与成员不得不脱离单纯的交易买卖，通过互助合作来降低市场中的冲突与矛盾。所以，商业利益的有效实现必须依靠渠道中的生产者及其成员之间的平衡与合理流动来保障。只有做到这些，才能够实现真正的互利共赢与最大的经济利益。
（五）渠道营销发展呈现出电子化的趋势
计算机的发展促进了电子网络商务的进步，也为企业的营销渠道带来了新的压力和挑战。如何在信息时代革新渠道营销，如何弥补营销中的缺点和不足，如何促进渠道营销的全时性、交互性以及多样性成为我们面临的最新问题。电子商务能够有效规划企业渠道营销，促进新产品的开发及新市场的开拓。因此，要努力促使渠道营销向电子化方向发展。
三、改善企业渠道营销管理的策略和思路
营销在当今社会中占据重要的作用，渠道营销已经成为社会发展的一种趋势。为取得良好的营销效果，必须要加强对渠道营销的日常管理，从而在营销过程中占据决胜地位。渠道营销的管理工作需要从以下方面着手：
（一）更新观念，从渠道管理思路上进行构建
渠道营销有效的将企业销售的产品传递到消费者手中。特别是在竞争日益激烈的情况下，更是需要不断对营销策略进行调整来满足企业进一步快速发展的需要。因此，在渠道营销的功能方面，除了对货物的输送工作进行规划以外，还需要不断更新观念，重视企业在消费者需求方面的服务功能。
面对信息技术的发展，引入全新的营销发展理念能够帮助企业搜集更多渠道营销的信息，以开辟更多的服务项目。比如扩大促销的力度、健全管理机制、扩大产品调研范围、制定应对各种市场风险的策略等，都能够增强企业的服务水平。在渠道营销的建构中，要不断巩固销售商的地位，以优质的服务赢得消费者的信赖。为实现良好的营销效果，销售商必须更新观念、整合思想，确立一套消费者作为渠道主体，零售商、中间商、生产商作为渠道服务主体的营销模式。
（二）结合营销渠道的具体操作加以革新
渠道营销的革新重在对渠道发展的影响因素进行归纳，在归纳总结的基础上从以下几点进行革新。第一，对金字塔的渠道营销模式进行改革。转变传统的层次营销为扁平化，也就是尽最大努力压缩生产者与购买者交易的中间环节。第二，对渠道营销的构成进行改革。一方面，可以扩宽传统的销售渠道，综合运用连锁店、商店、超市等。另一方面，在细化产品市场的基础上，促使销售渠道多元化，从而促使商品在市场上的覆盖率得以提高。第三，对渠道营销的成员进行改革。销售渠道中的成员之间能否相互合作直接关系到销售的成败。调整渠道中成员的关系，促使他们相互协调合作，构建紧密的销售合作伙伴关系，以便实现销售过程的互利共赢。第四，对渠道营销的运营方式进行改革。高度重视对终端建设的关注，这样能够获得更加密切的市场动态信息，对购买者的购买心理及消费需求有更清晰的了解，从而达到更高的销售目标。
（三）选择合理的渠道营销的长度、宽度和广度
对渠道营销的管理要从渠道的长度、宽度和广度多方面着手。首先要对渠道的长度进行认真的设计，尽量缩短产品从生产企业到消费者手中的距离。这样将能使得产品在流通环节大大的压缩毛利，降低分销环节对利润的过分分割。其次就是要对渠道的宽度进行精心设计。宽度的确定就是要找到一个适合企业自身营销方式的客户数量。只有将客户数量控制在适当的范围内，才能不至于过度依赖同一个客户，增加企业销售的风险。最后，要对渠道的广度进行精心设计。对广度的设计就是要确定产品由生产企业到购买者手中所用模式的数量。将长度、宽度和广度进行精心设计能够更好地达到渠道营销的良好效果。
（四）运用激励措施实现渠道营销的互利共赢
在渠道营销中实行激励措施能够起到良好的营销效果。在渠道营销中采用较为普遍的一种激励措施就是给予返利。返利的类型主要有销量返利和过程返利。销量返利是为了增加利润，依据销售量的情况来对渠道中所有成员的销货力度给以不同程度的奖励。通常有销售竞赛、进货等级奖励、定额返利等不同的形式。过程返利是为了规范销售市场的经营秩序，依据销售过程的管理力度进行奖励的一种方式。通常有价格规范、特定区域销售、专销、安全库存等不同的形式。
较为常见的激励的措施还有让利给中间商。建立价格级差系统，合理分配营销渠道中各级中间商的利益，尽可能均衡每一层中间商在销售中取得的利润。合理公平、利益均摊是制造商在经营销售中必须坚持的原则。为调动每一个销售环节成员的销售积极性，必须充分考虑双方的利益，才能使销售渠道通畅、销售效率提高。除此之外，开展各种形式多样的促销活动、提供优质的销售产品、培训中间商也是渠道营销中有效的激励措施。
[关键字]煤炭 销售渠道 问题 对策
一、我国煤炭销售渠道现状
近年来，伴随着基础建设与经济的快速发展，我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示，2008年我国煤炭供给量为27.5亿吨，比2000年增长了101.08%；煤炭需求量为28.1亿吨，比2000年增长了99.23%。同时，以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成；目前，我国煤炭的销售已经形成了生产商―中介商―消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道是指由生产者、中间商以及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。然而，与国外煤炭的标准化销售流程与渠道相比，我国煤炭的销售渠道还是存在一些问题。
为此，本文希望透过分析煤炭企业的销售渠道现状，发现所存在的问题，并针对这些问题，运用营销的相关理论与实践经验，提出解决对策；这对我国煤炭企业的销售渠道建设与行业发展都有着积极的意义。
二、煤炭销售渠道建设发展中存在的问题
1.销售渠道过于单一化
目前，国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种，而之所以有这两种销售渠道的分类，主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中，由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定，因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。
然而，由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点，为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点，从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之，形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。
2.销售渠道的各项成本过高
销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用，包括：物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区，而煤炭的消费市场主要在东部（★）沿海发达地区，这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时，铁路作为煤炭的主要运输方式，存在着运力紧张、严重不足等问题，而且铁路基础设施落后，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧，间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外，随着土地价格的上涨，煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述，煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。
3.销售渠道的管理有待加强
前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道，就目前的现状而言，这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说，由于具有信誉好、用量稳定、可减少中间环节以及增加销售额等优势，因此直接渠道的客户群体一直是各地区煤炭企业争夺的焦点对象，各煤炭企业通过降低价格、利益输送等方式来争夺各自的客户，导致了煤炭销售行业的秩序混乱。另一方面从间接渠道来说，由于消费群体分散且稳定性差，而且在间接渠道中又加了中间商这一环节，使得原本简单的销售渠道流程变得复杂化。同时，目前在间接渠道销售过程中，往往存在着许多个中间商，这些中间商的煤炭销售相互交叉、关联交易，这使得煤炭销售渠道的管理难上加难。
三、我国煤炭销售渠道建设新对策
1.加强销售渠道建设，丰富煤炭的销售渠道
销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响，而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状，应首先加强销售渠道建设，丰富煤炭现有的销售渠道。第一，煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法；并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。第二，需要明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。第三，积极发展新的销售渠道；特别是对于大型的煤炭企业而言，更应在现有销售渠道的基础上加以完善与丰富，确保煤炭销售不会受到单一客户的影响。
2.控制与降低销售渠道的各项成本
煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激，但是针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施控制与减少销售渠道成本，以获得竞争优势。从国家层面来说，加强陆路运煤铁路和公路建设，加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看，需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案；同时，做好销售计划管理工作，避免出现大数量的煤炭库存，增加其库存成本。
3.加强与完善渠道的各个管理环节与流程
针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理；不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键。一方面，针对行业秩序混乱的局面，有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓，营造良好的行业氛围。另一方面，规范煤炭销售的间接渠道，通过中间商实名制、审批制等措施，加强对这些中间商与煤炭间接销售过程的规范与监督，促进行业良性发展。
四、总结
综上所述，我国作为煤炭的生产与消费大国，煤炭在整个国民经济体系中非常重要。而在市场经济体制下，销售渠道的建设与管理是一个产业发展的重要基石。本文运用数据对煤炭销售渠道的现状进行了简要分析，发现了销售渠道单一化、成本过高，以及管理混乱三个问题，并就这三个问题提出了加强销售渠道建设等对策。
参考文献：
[1]马万里。煤炭企业销售渠道现状与发展对策[J].现代商业，2010（3）
近年来，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理，决定了软件企业市场营销成败的关键。但是，对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下，盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路，无疑是非常危险的，“成也渠道，败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中，总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略 ——“软件销售渠道建设的五步曲”。
第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析，主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动；软件标准的出台与修改；竞争格局的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之，软件销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，这样才能保证软件销售渠道建设的成功，促进软件产品顺利销售。
SAP当初在新开发中国市场的时候，充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式，竞争对手基本上是采用独家总制，经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后，毅然采用了多家总制，一年的时间确实印证了这种制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说，SAP是成功的。
由此可见，建设软件销售渠道之前，一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识，多方考证，比较优劣，权衡利弊，才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。
第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了软件的市场占有率；（4）是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；（6）软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。
制定渠道建设目标，分阶段实施，先试点，再完善，后全面推广，这是软件销售渠道建设的策略。
第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构，尤其是大中型应用软件，最适用的两种销售渠道结构：（1）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处）— 渠道合作伙伴（商、OEM厂商、系统集成商等）— 最终用户四层分销模式；主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段，产品与技术比较成熟，在市场上处于领先水平，软件产品的个性化定制与开发工作少，成型产品基本能够满足大多数用户的需要；在目标市场上有一定或较高的知名度；有品牌效应，支撑企业的产品销售；销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处或区域经理）— 用户（最终用户、渠道合作伙伴（商、OEM厂商、系统集成商等）三层直销模式；主要适合小型企业，产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品；产品知名度不高，无品牌效应；销售停留在依靠关系进行销售，属于关系型销售方式。当然了，在不同的市场环境与企业不同的发展阶段，以上渠道结构与模式会有一定的变化。
确定软件销售渠道结构，需要根据产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素，最终确定选择哪种渠道销售结构。
第四步、制定严密的渠道政策。针对软件销售渠道的建设目标及所选择的软件销售渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，具体包括：渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。为了更好的刺激渠道销售，对于拥有自主知识产权与行业领先技术的软件产品，可以尝试采用区域承包或区域买断的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大学网络信息系统有限公司的校校通软件作为目前唯一通过中国软件评测中心高级确认测试的校园网软件平台，在2003年，针对分销渠道销售业绩不理想的情况下，毅然采用了区域买断的措施，大大激励了各渠道合作伙伴，使得2003年的销售额较2002年增长了2倍，效果非常明显。
第五步、渠道管理与维护。建成后的软件销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常运转。
随着我国经济社会水平的稳步提升，各行业领域得到了进一步发展，不同种类的商品流转渠道逐渐增多。市场营销渠道能够有效推动商品流转过程中的速度，拓展其流转渠道的涵盖面。因此想要推动相关企业拓宽自身营销渠道，建力完善的营销体系，人们就一定要注意其中可能存在的渠道策略焦点问题。
关键词：
市场营销；渠道关系；渠道策略；焦点问题
市场营销渠道的根本目的是将生产企业的商品转移到消费者手中去，保证供需关系之间的和谐统一，填补可用商品、服务以及消费者之间的各种差异性。因此要推动生产企业的快速发展，需要对其市场营销渠道进行拓展，以此提升企业市场占有率，增加企业的实际收益。就现阶段实际情况看，国内各相关企业依然缺少市场营销的意识，不具备渠道中各相关成员的共生理念，相关学者需要对其中渠道策略问题进行探究，以推动市场营销渠道的完善。
一、市场营销过程中渠道投入与服务水平之间的关系
1. 在市场营销过程中，渠道目标的确定建立在竞争条件的基础上，预期目标是通过服务水平来降低成本费用，这样会导致服务水平和渠道投入之间产生一定的矛盾性。在现阶段的市场环境中，消费者购买商品时要求小批量、等待时间短、商品种类多样化以及高品质的服务水平。这些方面的提升会增加相应的渠道工作量，需要支付大量的经济成本作为保证。生产企业一定要对这一问题进行分析，确保二者之间的科学与平衡。2. 就现阶段企业发展的实际情况看，市场营销过程中包含多个方面的内容，由商品流通、物流运输、销售数据、经济收益以及商品促销等方面构成。商品流通以及运输物流已经成为市场营销中不可缺少的组成部分。从商品转移的成本方面来说，最为理想的销售渠道是花费少量的资金实现企业与消费者之间的沟通。从物流运输投入方面看，使用合理且少量的资金能够保证商品运输符合市场实际要求，保证其可以稳定运行。
二、怎样构建完善的营销渠道
以往的销售渠道呈现出相对重复且松散的网络模式，渠道中的各成员之间相对独立。其中的一家企业出现利益冲突时，会造成渠道的流通受阻或者中断等现象地发生，对企业自身形象建设以及商品的销售量等造成影响，这种传统渠道不能满足现阶段企业发展的实际需求。因此需要建立符合市场发展的实际需求的营销渠道，可以从下面几个方面上进行改进：首先，要建立科学、完善、系统化的判断标准，对各销售渠道的实际情况进行充分考察，考察项目要以实际销量为主，要对经销商自身规模、资金水平、财务、销售实际、运输、仓储等各方面进行分析，对经销商进行确定；其次，要提升渠道内各成员间的沟通、协调以及支撑水平，推动零售商参与生产企业营销战略以及产品生成过程，通过给零售商的返利，保证零售商自身利益水平得以提升，营销渠道关系能够保证双方利益都得到提升；最后，要保证企业与渠道人员之间的信息共享以及反馈，提升对市场信息的收集，以此保证营销策略的现代化以及针对性。
三、产品销售网点的有效确定
企业销售网点的设置及其密度，对销售网络主体有着较为直接的影响，其密度的设置决定了产品分销的有效率。零售商作为销售网络的终端，可以直接对商品的销售数量情况等进行良好地把控，但是需要注意的是销售网点的密度在一定程度上由产品性质以及消费者的购买形式不同而决定。分销商模式需要分销商与厂家进行有效合作，二者之间要相互依存。因此生产企业在决定其产品销售网点时，一定要将自身形象作为重点来进行考虑，有效结合销售预期目标、企业未来发展战略、竞争程度、生产成本等多方面，以此最终确定企业网点。首先，要对产品销售渠道成本进行分析。在销售网络渠道中，销售网点越密集就会增加相应的成本投入，所以一定要形成一种高分销水平，减少成本投入的机制，以此为网点选择提供支撑。其次，市场覆盖率。这一因素是确定网点密度中最为重要的一项。企业在提升网点密度的同时，要提升实际销售量，只有这样才能增加其市场覆盖率，提高企业的经济收益。
四、对销售渠道真实价值进行评价
1. 为保证企业能够持续发展，要不断降低企业生产成本，加大销售数量，提升市场覆盖率，推动企业朝着更好的方向发展。一个良好的渠道能够保证商品流通的经济性、流通水平、运行效果，使人们花费最少的时间实现工作效率的提升，实现商品的有效转移。2. 利润本身的合理性是保证销售环节顺利进行的关键，同时是销售网络发展的前提。因此在销售网络中无论是哪一种销售渠道的建立，还是对营销渠道自身价值的确定，都是将利润作为其建设的根本支撑。第一，品牌价值。企业产品品牌价值的高低，直接决定各渠道中相应人员的利益好坏。品牌价值越高，就越能给其分销、零售人员创造更多的利润，推动渠道成员之间的紧密联系。第二，渠道稳定性。保证渠道能够长时间有效建设，很大程度上是由其自身稳定性决定的。渠道体系是企业发展过程中一项不可缺少的外部资源，是企业通过长时间维系逐渐形成的，同时是保证渠道策略被有效运用的关键。从企业自身角度来讲，这一体系具有非常大的价值，它能够将产品销售出去，能提升渠道的稳定性。因此保证渠道体系完善，能够使渠道中的成员获得相应的利润，以此保证市场营销良好的运行。总而言之，市场经济的飞速发展，市场营销渠道的增加，使渠道关系不断地发生变化，因此对渠道策略中不足进行探究，成为现阶段提升市场营销以及促进企业发展的必须要面临和解决的问题。
参考文献：
[1]季小康。有线电视网络公司的市场营销电子渠道建设——以江苏有线网络新媒体电子渠道为例[J].市场周刊•理论研究，2014
[2]王锦丽。试论企业市场营销中的中间渠道商的识别及管理[J].商，2015
关键词：渠道模式 分销 独家 复合渠道 集成分销
我国正处于新一轮的营销渠道变革阶段，商业资本迅速崛起，中间贸易企业壮大，商业资本的积累与壮大，直接影响着整体的销售渠道的变革与发展。20世纪90年代以来，我国产品市场处于高速成长阶段，需求大于供给，企业一时无法完全满足市场对他们产品的需求。所以这时企业就大力扶持经销商，很多经销商借这个机会发展起来，迅速建立网络，大肆扩张。
连锁渠道迅速扩张。跨地域，甚至全国性的连锁商业企业凭借全国的网络和资本实力，对厂商分割的渠道模式提出挑战，并以其强大的谈判力逼压厂商。超级终端时代来临，市场主动权逐步转移到超级终端手中。大型连锁销售终端在全国，特别是在大中城市快速扩张，例如家电行业的零售寡头国美和苏宁。
由于连锁渠道的扩张和终端地位的提高，使得传统的批发商和零售商在萎缩。以家电销售网络为例，从上个世纪末以来，中国家电销售网络结构悄悄地发生了可以称之为“结构性”的变化。以国美、苏宁、三联为代表的具有巨大销售能力的超级家电连锁异军突起，其规模不断扩张。原有家电销售网络中传统百货店和中心城市小规模零售店的家电销售业务逐渐萎缩，赢利能力下降。
但是中国渠道终端的迅速发展也存在很大弊端。以零售业为例，我国大型零售商在迅速扩张时采取的竞争策略往往都是单一地通过刺激性促销来吸引消费者。
同时，由于销售渠道终端迅速发展，终端逐渐掌握了销售市场的主动权，也对生产商产生了极大的影响。1998年2月，济南七家大商场联合拒售长虹彩电。 2004年2月24日，成都国美主动降价导致格力空调停止供货，全国卖场清理格力。
在我国的渠道发展的过程中，还有一个极为重要的特点即电子商务的崛起。因特网的快速发展与普及，带来了信息的快速透明化，给建立在信息不对称基础上，而谋求高利的传统中间商带来了致命的打击。其对信息的垄断被打破，必然使利润下滑。整体中间商出现微利的特征。在怀念昔日的辉煌中，众多中间商将被淘汰出局。
面对我国销售渠道的变革与发展时，我国企业又是如何选择及使用渠道的呢？
在我国，多数制造商采取的仍是传统的销售渠道模式。其产品渠道结构是金字塔形，企业通过总（总经销商）二级经销商三级经销商零售商消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。产品集中从塔顶（总经销商）进入流通渠道，“顺向流下”，分散到更广的基础层面上供应给消费者。制造商在组建自己的渠道体系时，传统的方法是沿渠道金字塔形“顺向”建设，他们首先会同经营实力强、经营规模大的经销商建立商或总经销商关系，然后筛选并组合下一级经销商来协调总经销商分销产品，最终将产品送到更多的目标消费者手里，即顺着渠道金字塔的顶部往下建设渠道。
但是企业要想在销售渠道变革的大环境中更好地生存和发展，就必须在渠道模式上有所创新。而在渠道模式创新上，我国有几家大型企业则取得了较好的成就，而他们所采取的几种渠道选择使用方式也逐渐引起了市场上其他企业的效仿。
一、商务通的小区域独家制
所谓小区域独家制，是指在每一地区设一家商，区域根据市场潜力及分销商的结综合能力确定。商负责这一区域的产品的销售和推广，执行总部设定的终端价格，以防止跨区域销售及窜货行为的发生。与一般行业的总经销、独家的分销形式有所不同，实质上，小区域独家制在市场增长期更加明确了各个分销商的责任范围与利益范围。凭着这一策略，商务通建立了一套完整的分销网络，在数年之内，发展商近400家，分布于全国各地。
商务通的小区域独家制开创了PDA行业里，渠道拓展与渠道维护的先河，并取得了很好的市场效益。伴随着商务通的发展，小区域独家制也在不断完善与成熟，也正是这种看似简单的小区域独家制，数年来，变成了商务通分销的黄金通道，在为其带来了滚滚财源的同时，构建的分销网络，也在不断地蚕食着其它品牌的分销网络，并把其它同行品牌的分销渠道挤压得越来越窄。
二、名人的复合渠道模式
名人复合渠道的提出实际上就是在与商务通的战争中提出的。小区域独家制有着无可比拟的优势，但这一切都来源于高额利润与强有力的终端销售力量。没有这两大因素的支持，稳定分销商网络便会产生很大的困难。于是名人针对商务通小区域独家制的缺点，名人确定“掠夺式渠道开发”的思路：举起价格屠刀——抢占终端消费者——提升终端销售力——提升名人分销商利润——蚕食竞争对手的分销网络——再造名人的分销通道。
名人在销售通路建设上，根据地区的销售潜力、经销商的质量等差异，灵活选择渠道模式，对不同的区域采取不同的渠道模式。分公司制、小区域制、省级大区域制并存的崭新的渠道结构模式。在渠道运作上，名人再次选择了以技术的原点为基础的渠道竞争模式。根据不同区域市场的现实条件，采用最适合当地市场的渠道结构，在降低价格并保持合理利润的情况下，瓦解对手的利润空间，甚至让对方的分销商无利可图，从而为名人争取了更多的通路支持，获得更多的分销机会。
三、联想的集成分销模式
联想在过去成长的道路上深深认识到：渠道转型不是未来的可能性，而是现在发展中必须要做的选择。联想商用市场部副总经理曲敬东曾说：“今后联想的一个重要工作就是实现自身的转型，由传统型渠道体系向功能型渠道体系转化。”
为了更好地协助渠道进行功能转型，将此工作落到实处，增强大联想核心竞争力， 2005年5月18日，联想首次在海南合作伙伴大会提出了“集成分销”的概念，所谓“集成分销”是对联想商用渠道的战略调整，这种调整将商用渠道分为两类模式去分别覆盖不同的客户：通过连锁零售商、分销商、加盟商等三种方式服务中小型客户；通过客户经理加服务商和客户商两种方式服务大型客户。这是作为国内PC领头羊的联想今年在渠道层面做出的最重要的调整。
通过“集成分销”这一渠道战略，联想首次从渠道中抽出了专门面向大客户销售的渠道体系。分销商抽出部分资源去做大客户业务，这可以帮助联想更好地抵挡来自戴尔的竞争压力，同时也让自身积累一定的客户资源与能力。
四、结论
在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化。因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式，任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实给击败。
参考文献：